Effektivare säljbesök genom 5-stegsmodellen – Shopper Marketing by Retail House

Steg 1 – Sätta tydliga mål som engagerar och skapar mening i det dagliga arbetet.

Säljbesöken är kanske något av det mest strategiskt viktiga aktiviteter (och mest kostsamma) som ett leverantörsföretag gör. Genom säljbesöket möjliggörs den fysiska distributionen av företagets varumärken på butiksgolvet.

Dessutom säkerställs en kommunikation till butikens viktiga medarbetare om nyttan och syftet med produkten (något som sällan kommer fram).

Vi har utvecklat en 5 -stegs modell för effektivare säljbesök där vi försökt att ta all befintlig kunskap som vi fått genom att driva egen säljkår (vi har en säljkår som jobbar nationellt med olika ledande varumärken), genom konsultativt arbete med att hjälpa Sveriges största säljkårer med handelsdialogen och vår forskning som genomförts tillsammans med Handelshögskolan i Stockholm. (Bra och dåliga säljbesök i DVH). I dagens blogg presenteras steg 1 i modellen – målsättning.

 

Hur gör man då för att få målen engagerande?

  • Förklara varför!

Att sätta tydliga och mätbara mål är ingen nyhet för något välfungerande bolag. Det är en självklarhet att företagets övergripande mål bryts ner per avdelning och blir till arbetsuppgifter runt om i säljande organisationer. Jag skulle vilja påstå att speciellt just i säljorganisationen blir företagets övergripande mål särskilt tydliga.

Utmaningen för säljorganisationen ligger alltså inte i att sätta mål och inte heller i att arbeta efter dem. Med högre krav och starkare konkurrens ligger den snarare i att engagera medarbetarna så att målen blir något som man vill arbeta efter.

Vi måste förstå varför vi sätter ett mål som vi gör. Detta är oftast den mest underskattade delen. Om vi inte förstår det stora målets relation till vår arbetsinsats och egna målsättning så kommer aldrig målet att uppnås. Att förklara ”why” kommer att bli allt mer viktigt då de gamla arbetssätten som vi har snabbt avtar i effektivitet.

  • Direkt kopplade till aktivitet

Jag tror att det är otroligt viktigt att bryta  ned målen ”store by store”. Dvs vad skall vi åstadkomma i just denna butiken och göra målen kvantitativa. Det behöver inte bara vara att vi skall vinna en gavel det kan också vara att vi skall hålla en utbildning, kvalitativt säljsamtal eller något annat. Det viktiga är att målet är så nedbrutet att jag kan ta en konkret action på det.

  • Mätbara och möjliga att följa över tid

Mätbarheten ligger i att göra målen ”actionable”. Dessutom så gäller det att ha system för att följa upp målen över tiden så att vi ser att den enskildes mål stämmer överens med vårt övergripande mål.

  • Engagerande och möjliga att skapa incitament och tävling kring

Säljare är vanligtvis tävlingsmänniskor och även om vi inte är tävlingsmänniskor så är det viktigt att kunna ställa min prestation i relation till mina kollegors. Därför är engagemang och tävling nyckelbegrepp kring hur man kan göra målen förståeliga och engagerande.

 

Detta var ett smakprov på steg 1 i vår modell. I nästkommande bloggar kommer vi även att presentera de 4 nästa stegen i Retail House modell för effektivare säljbesök.

Har du några kommentarer eller vill ha vår 5 stegsmodell presenterad i sin helhet alternativt få mer information hur Retail House kan hjälpa dig med säljkårsarbete så fyll i formuläret nedan.

Trevlig trettonhelg och lycka till med ditt säljarbete.

jjjntbqs9fuooul1jwkl[1]

Annonser

Kommentera

Fyll i dina uppgifter nedan eller klicka på en ikon för att logga in:

WordPress.com Logo

Du kommenterar med ditt WordPress.com-konto. Logga ut /  Ändra )

Google-foto

Du kommenterar med ditt Google-konto. Logga ut /  Ändra )

Twitter-bild

Du kommenterar med ditt Twitter-konto. Logga ut /  Ändra )

Facebook-foto

Du kommenterar med ditt Facebook-konto. Logga ut /  Ändra )

Ansluter till %s