Effektivare säljbesök (del 2) – Shopper Marketing by Retail House

Omvärlden är ofta  komplex därför är min starka rekommendation att skapa modeller för hur världen ser ut. Dessa modeller är ofta förenklingar men är oerhört praktiska när vi skall implementera idéer och strategier.

I förra veckans blogginlägg diskuterade vi första steget i vår 5-stegsmodell för effektivare säljbesök: Sätta tydliga mål som engagerar och skapar mening i det dagliga arbetet. När målen är på plats har VAD blivit tydligt. Steg 2 i modellen handlar om att svara på frågan VAR. För att åstadkomma det krävs det en robust kanalstrategi.

För att säkerställa att varumärket/produkten har rätt förutsättningar för den mest möjliga tillväxten och lönsamheten gäller det att kunna prioritera rätt mellan tillgängliga kanaler och butikskedjor. Sällan finns varken resurser eller möjlighet att välja alla kanaler vilket gör prioriteringen central. För detta krävs en kvalificerad prioriteringsstruktur.

Strategiskt viktiga frågor att ställa sig inför sitt kanal/kundval

I vår modell kommer vi fram till prioriteringen och svarar på frågan VAR genom att analysera kanalerna utifrån 4 perspektiv:

  • Målgrupp i kanalen

En målgruppsanalys av kundströmmarna i den aktuella kanalen (butiken) ger oss nödvändig info för att bedöma varumärkets/produktens förutsättningar till lönsam tillväxt. Finns vår tänkta målgrupp i kanalen och köper de vårt varumärke där?

  • Strategisk matchning mellan kanalen och varumärket

Genom en matchning mellan kanalens- och vårt varumärkespositionering får vi en värdefull information som ger oss mer vägledning och möjliggör prioriteringen

  • Produktens potential i kanalen

När förutsättningarna för den unika produkten analyseras i den aktuella kanalen och inom kategorin har vi ytterligare möjlighet att bedöma den valda kanalens potential

  • Ekonomiska förutsättningar i kanalen.

Möjligheten till tillväxt inom kategorin och kanalen baseras på en rad faktorer och ger oss ovärderlig information i att utforma strategin

När samtliga perspektiv är analyserade har vi en god grund för att göra en kvalificerad prioritering. Prioriteringen som leder oss till VAR vi ska förlägga resurser som genererar resultat- en hållbar kanalstrategi.

I kommande blogginlägg går vi vidare till steg 3 där vi resonerar kring hur kanalstrategin används i butik, vid själva genomförandet av säljbesöket.

 

right-way-wrong-way1ny-300x224[1]

Kommentera

Fyll i dina uppgifter nedan eller klicka på en ikon för att logga in:

WordPress.com Logo

Du kommenterar med ditt WordPress.com-konto. Logga ut /  Ändra )

Google-foto

Du kommenterar med ditt Google-konto. Logga ut /  Ändra )

Twitter-bild

Du kommenterar med ditt Twitter-konto. Logga ut /  Ändra )

Facebook-foto

Du kommenterar med ditt Facebook-konto. Logga ut /  Ändra )

Ansluter till %s