De flesta företag räknar ROI på sina marknads- och butiksaktiviteter, eller borde i varje fall göra det. Frågan är bara hur man skall räkna på ROI så det blir rättvisande och jämförbart. ROI beräkningen ser ut så här:
- Bruttoresultat – Kostnad (insatser) = Nettoresultat
- Nettoresultat / Kostnad (insatser) = ROI (%)
Det som är viktigt och påverkar resultatet av en butiksaktivering är ju om vi lyckas få en repeat på köpet och om kunden är ny. Är det en gammal kund som redan är trogen är ju inte köpet lika mycket värt. Men om det är en ny kund som sedan gör sina återköp ökar ju värdet på kunden. Man måste också ta hänsyn till hur konsumtionen i kategorin ser ut. Det är ju en stor skillnad om vi talar konsumtion av maskindiskmedel eller choklad. Du konsumerar ju inte mer maskindiskmedel för att du har det hemma. Men med choklad är det precis tvärtom.
Ju mer choklad du har hemma ju mer konsumerar du. Vidare måste vi också ta hänsyn till kontaktkostnaden. Alla de som inte köper men smakar produkten. Dessa kunder har ju också ett värde och måste tas med i beräkningen. I studier Retail House gjort med Professor Jens Nordfält har demonstrationen en avsevärd positiv påverkan på varumärket. Vilket innebär att butiksaktiveringen också har ett värde på varumärket och skall inte bara belasta försäljningsbudgeten. Vill du räkna en ROI på dina butiksaktiviteter så tycker jag att kalkylen skall se ut så här.
Exempel: ROI på butiksdemonstrationer för chokladkakor.
Pris 25 kr/st 20 kr exkl. moms. Marginal 50 % (för enkelhetens skull)
Intäkter
400 provsmaker x 2 kr kontaktkostnad 800 kr
100 sålda kakor x 10 kr 1 000 kr
20% återköp x 5 ggr 5 000 kr
Intäkter 6 800 kr
Kostnader
Demonstrationskostnad
inkl. material 4 000 kr
Resultat 2 800 kr
ROI 70 %
I och med att investeringen sker i butik är förutsättningarna goda för återköp. Dessa återköp måste räknas in i kalkylen annars är vi inte rättvisa mot den investering som butiksdemonstrationen innebär. I själva kalkylen har vi inte heller tagit med i beräkningen att vi kanske också får in en second placement med produkter som står kvar efter demon. Så rätt utfört finns det få aktiviteter som så effektivt driver både försäljning, varumärke och relation med handeln som en butiksdemonstration.
Jag bifogar dessutom en bra rapport där du kan lära dig mer om ROI beräkningar för upplevelsemarknadsföring där demonstrationer i allra högsta grad ingår.
Whitepaper-Experiental-Marketing-Measurement-Blueprint-_091919v2
Hur räknar du på ROI? Återkoppla gärna till mig. Lycka till!