Vår idé om shoppern – Shopper Marketing by Retail House

Människan är känslo- och impulsstyrd och inte så rationell som vi gärna vill tro. Om vi använder oss av denna insikt kommer våra aktiviteter i butik fungera mycket bättre och sälja mer. Den här gången får du en checklista för mänskligt beteende. Denna skall du ha framför ögonen nästa gång du aktiverar en produkt eller kampanj i butik.  Du kommer att se resultat direkt när kunderna belönar dig med glädje, tillfredsställelse och ökade inköp.

 

1. Vi älskar enkelhet – Ju enklare vi gör det för kunden/shoppern i butik desto större är sannolikhet att hon kommer att agera som vi vill. Människan tar alltid den kortaste vägen och undviker det som upplevs krångligt och svårt.
2. Vi tycker om det vi känner igen – vi känner oss bekväma och trygga med det som vi känner igen. Hjälp kunden/shoppern till igenkänning. Visa skyltar som beskriver en konsumtionssituation. Till exempel en picknick, familjemiddag eller en frukost. Skylta också upp de kända varumärkena som finns i butiken. Dessa attraherar shoppern och visar vägen till avdelningen.
3. Det vackra attraherar oss – det visuellt vackra tilltalar oss. Här spelar den så kallade haloeffekten en funktion. Har vi väl fått ett gott första intryck så tenderar vi att sprida detta goda intryck till fler områden. Säkerställ att din entré i butiken är välkomnande och luktar gott så kommer butiken att generellt upplevas som välskött och fin.
4. Belöning styr vanor – En positiv belöning leder till upprepat beteende. Belöna dina kunder för ett visst beteende som skapar försäljning. Belöningen skall vara omedelbar för bästa effekt.
5. Vi vill inte misslyckas – vi gör allt för att undvika misstag och känna oss dumma. Få dina kunder att känna sig smarta när de handlar hos dig. Säljer du komplexa produkter, fokusera på att vara pedagogisk och enkel. Om du säljer dagligvaror, para ihop produkterna i goda recept som gör att kunden kan känna sig duktig hemma i köket.
6. Vi är kortsiktiga i vårt handlande – Vi gör ofta det som är mest akut för dagen. Det andra skjuter vi upp till morgondagen. Gör det därför enkelt för kunden att hitta de produkter som hon letar efter (storsäljarna som finns på inköpslistan) så ökar chansen att hon också köper fler produkter från avdelningen.

Denna krönika publicerades i Fri Köpenskap.

Vår idé på bättre säljmöten i butik – Shopper Marketing by Retail House

Säljkårens roll har under de senaste 15 åren förändrats. Förr sålde säljarna in lokala volymer till butik. Idag handlar arbetet om att bevaka att det man kommit överens om på central nivå faktiskt genomförs i butiken. Den förändrade rollen innebär utmaningar för såväl butiken som för den enskilda säljaren.

Rollen har gått från ett tydligt säljuppdrag till en mer coachande roll gentemot butiken. Coachningen handlar mer om lönsamhet och kategori än information om den enskilda kampanjen. Säljbesök tar upp viktig arbetstid för butikens medarbetare och kostar stora pengar för leverantörsföretaget.

Det är därför viktigt att butiksbesöket blir så bra och effektivt som möjligt både för butik och leverantör.  Tillsammans med Professor Magnus Söderlund på Handelshögskolan i Stockholm har jag genomfört en studie där vi identifierat vad som gör bra och dåliga säljbesök. Här kommer 7 råd för att förbättra säljbesöken i butik.

 

1. Förberedelse är nyckel – tänk årsplan

Oförberedda säljbesök är meningslösa. När besöken genomförs måste säljaren och butiken veta mål och syfte med besöket. Butiken planerar sitt marknadsår utifrån kalendern. Därför måste också leverantörsföretaget planera sitt år utifrån butikens årsplan. Spara pengar efter jul, påsk, grill, skolstart etc.

2. Ta ett kategoriperspektiv

Säljaren måste förstå hur sitt varumärke ökar värdet i kategorin och ökar konsumtionstillfällena av produkten. Glöm aldrig bort att det på sikt är få varumärken som inte är utbytbara. Därför måste alltid kategoriperspektivet vara närvarande i säljbesöken och inte enbart den enskilda varumärkeskampanjen.

3. Var effektiv och renodla budskapet

Säljbesöken måste effektiviseras. Detta är en utmaning både för säljare och butik. Tid är en bristvara. Fokusera därför på kärnbudskapet och sträva mot att försöka hålla grundpresentationen under 5 minuter. Om det sedan uppstår intresse och vilja till fördjupning kan självklart ett säljsamtal vara längre.

4. Fokus på sälj till shoppern – inte till lastkajen

Ska man lyckas i butik måste säljaren ha en idé om hur produkten skall säljas ur hyllan. Många säljare fokuserar idag på att sälja till butikens lastkaj. Det räcker inte. En genomarbetad plan som driver försäljning ur butik är nödvändig.

5. Respektera varandras tid

Skall besöken bli bra skall de alltid bokas. Detta för att mötet skall bli så bra som möjligt.

6. Förstå varandras målsättningar

För att skapa framgångsrika samarbeten mellan säljare och butik måste man känna till varandras målsättningar. Identifiera vilka målsättningar ni har gemensamt och lägg fullt fokus på dessa.

7. Ha den gemensamma kunden i fokus När säljaren och butiken har ett nära samarbete med den gemensamma kunden i fokus blir det alltid bra. Då görs rätt prioriteringar

Så lycka till med Era möten i butik – glöm inte bort att de är grunden för en attraktiv och säljande butik.

 

Artikeln publicerades första gången i juni 2017 i Fri Köpenskap.

Gör butiken shoppervänlig – Shopper Marketing by Retail House

Butiken skall sälja varor. Detta påstående kan nog alla hålla med om. Hur gör vi butiken så attraktiv att vi vill besöka den och handla fler produkter än vi har planerat? Många butikskedjor brottas med denna fråga. Här kommer därför 5 tips på hur du kan göra butiken mer shoppervänlig.

Banta ditt sortiment – Vi handlar cirka 150 – 200 artiklar på årsbasis. I en större dagligvarubutik kan det finnas upp till 40 000 artiklar. Det innebär att vi handlar från mindre än en procent av sortimentet. Lyft fram storsäljarna, ta bort svansarna, förenkla för dina kunder och få en ökad lönsamhet på köpet.

Hjälp kunden att välja – En modern mejeriavdelning kan ha upp till 600 artiklar! Det stora antalet artiklar i avdelningen gör att det är svårt att välja och hitta rätt produkter. Gör det enkelt att navigera i avdelningen. Glöm inte att exponera nyheterna. Butiken upplevs då som roligare och mer dynamisk.

Bestäm hur du kommunicerar i butik – Kunden ägnar 18-40 sekunder under en 30 minuters shoppingrunda att se på skyltar i butiken. En modern stormarknad kan ha tusentals olika skyltar. De flesta skyltar vi sätter upp i butiken kommer aldrig att ses. En stor mängd skyltar skapar enbart ett rörigt intryck.  Gör en plan vilken typ av kommunikation du skall ha i butiken. Navigeringsskyltar, prisskyltar och nyhetsskyltar. Rensa skyltarna från all onödig information. Man har mindre en än sekund på sig att få skylten läst.

Använd bilder i butiken – Bilder är effektivt när vi skall kommunicera i butik. Studier visar att försäljningen kan öka med upp till 8 % om vi använder oss av bilder istället för ord i kommunikationen.

Ha bara skyltar som får kunden att agera – Ha en klar idé om vad du vill kommunicera. Det är bara skyltar som leder till action som är relevanta i butiksmiljön. Rensa bland skyltar som inte är kopplade till ert sortiment. Skyltar skall ha ett erbjudande. Detta leder till försäljning.

Konkurrensen är stenhård från både fysiska och digitala konkurrenter. Experimentera mera och pröva olika lösningar. Det underbara med att få arbeta i butik är att man väldigt snabbt får ett kvitto på vad som fungerar och ger effekt. Detta är anledningen till att butikskommunikation och arbete i butik är intressant, roligt och utvecklande.

Lycka till med din butikskommunikation.

Denna krönika publicerades i Fri-Köpenskap.

Butiken är viktig – Shopper Marketing by Retail House

 

Vilken roll skall den fysiska butiken spela i framtiden. Denna diskussion saknar jag i handeln. Min uppfattning är att all spännande framtidsdiskussion i stort sett handlar om den digitala kanalens utveckling.

Cirka 90 procent av alla varor säljs via den fysiska butiken. Digitaliseringen är viktig och den digitala handeln växer men butikens närvaro och roll i den verkliga världen är en mycket viktig pusselbit för att kunna bygga ett bra erbjudande i båda världar. Vilken roll skall butiken spela för att överträffa kundernas allt högre krav? Krav som ökar i takt med att digitala tids- och kostnadsbesparande smarta tjänster och butiker ökar.

Om butiken inte kan leverera ett större värde än en transaktion av en produkt så kommer kunden inte tycka det är värt att ersätta den digitala världen med den verkliga. Jag vill därför se en renässans av den traditionella butiken och fler bra exempel på kedjor som ser möjligheter i den fysiska butikens framtid.

Fundera igenom hur du arbetar med de konkurrensfördelar som den verkliga världen har gentemot den digitala?

1. Hur ser er personliga service ut? – Ge kunderna ett kunnigt bemötande av en butikssäljare som älskar sitt arbete och som brinner för service. Skänk kunden något mer än bara en transaktion och ge samtidigt en upplevelse och en bekräftelse på att kunden valt rätt. Glöm inte bort att människan i grund och botten är en social varelse som tycker om att möta andra människor.

 

2. Hur möter man produkterna? – Presentera produkterna på ett attraktivt sätt. Ställ inte bara in produkterna i hyllan. Berätta en historia om varumärket. Visualisera hur produkten fungerar och kan användas. I butiken får vi känna, klämma och testa dem. Och kanske det viktigaste av allt. Kunden kan ta med produkten direkt.

 

3. Vilken lösning erbjuder ni?- Butiken är det viktigaste steget i kundens köpresa. Men kunden köper sällan en produkt utan en lösning på ett behov. Sälj lösningar till kunden. Ofta innebär detta att fler produkter behöver erbjudas och exponeras. Resultatet är ökade snittköp och högre kundnöjdhet.

 

Förstå att du sitter på en guldgruva. Med rätt strategi har du alla förutsättningar att driva trafik både i er digitala och fysiska kanal. Båda kanalerna behövs. Men ni måste skänka lite kärlek till butiken och i grunden förstå att den digitala världen bara är en spegelbild av den fysiska.

Ha en fortsatt skön sommar!!

 

 

 

 

 

Detta inlägg publicerades som krönika i Friköpenskap

7 sanningar om oss – Shopper Marketing by Retail House

Digitaliseringen innebär stora och spännande utmaningar för den traditionella marknadsföringen.  Förr var mediekanalerna färre och produktutbudet mindre. Det var billigare och lättare att möta målgruppen och därmed få den att förstå vad varumärket vill säga och erbjuda. Med tanke på att det fanns färre artiklar i butiken så var det också enklare för oss att hitta dessa. (på 60 –talet fanns det cirka 10 mejeriartiklar i en dagligvarubutik. 2016 kan det finnas upp till 600 mejeriartiklar).

Den höga penetrationen av smarta telefoner och att vi ständigt är uppkopplade gör att budskapen är många och bristen på vår uppmärksamhet är stor. Fragmenteringen på nätet är enorm och de digitala kommunikationsmöjligheterna oändliga. Vi kan dock konstatera att digitaliseringen är här och kommer att utvecklas i allt snabbare takt. Det som dock inte utvecklas lika snabbt är vår hjärna. En stor del av vår mänskliga natur är fortfarande densamma som för + 50 000 år sedan. Detta är utmaningen med stort U. Den digitala teknikens kommunikationsmöjligheter är större än människans förmåga att ta till sig dem. Jag tänkte därför ge er 7 sanningar* om den mänskliga naturen som fortfarande gäller 2016. Detta är kunskap som många marknadsförare och kommunikatörer har glömt bort. Skall vi lyckas i den digitala världen (och den fysiska) måste vi förstå hur vi människor fungerar.

1. Människan är en del av naturen
   Vi människor är mer lika än vad vi kan tro. 98 % av vår arvsmassa är samma som hos aporna. Detta är viktigt att ha med sig när vi formerar våra budskap och kampanjer. Betänk att en stor del av våra moderna marknadsföringsteorier härstammar från djurförsök. T.ex. Pavlov (associationer) och Skinner (beteende).
2. Människan är ett vanedjur
   Vi människor bygger vårt liv kring vanor och rutiner. Genom att bygga vårt liv genom vanor sparar vi energi. Tankekraft kräver energi. Att bryta vanor är svårt. Det krävs kunskap i hur hjärnan fungerar och vad som krävs för att bryta invanda beteenden. Många lever i villfarelsen att information skall bryta vanor. Det vet ju alla som skall sluta röka att detta är fel. Ibland är det mer effektivt att gå direkt och bryta vanan och sedan informera om det som skett. Då är vi mer mottagliga för informationen och kan därmed förstärka beteendet.
3. Människan vill ha kontroll
   Genom rutiner så bygger människan upp en illusion om att hen kontrollerar sitt liv. Det är därför viktigt att kommunikation skänker en känsla av kontroll. Det är ju därför varumärken fungerar och vi människor ofta tycker det är säkrare att köra egen bil än att flyga. (bilrädsla är ett främmande begrepp)
4. Människan fattar snabba beslut
   Många studier har gjorts om hur snabbt och intuitivt vårt beslutsfattande i den fysiska butiken är. Vi ägnar inte mycket tid till beslutsfattande (tar energi). Vi har ont om tålamod. Generellt fattar vi hellre ett snabbt beslut än ägnar mer tid åt eftertanke. Viktigt att tänka på när vi kommunicerra och bygger en budskapshierarki på nätet och i butik.
5. Människan är inte rationell.
   Vi människor vill gärna betrakta oss som rationella varelser. Det innebär att vi fattar våra beslut genom att vi rationellt går igenom de olika tillgängliga och möjliga alternativen. Sedan väljer vi det alternativ som skapar mest värde för oss (jmf Homo Economicus). Detta borde väl vara sant? Varför skulle vi annars ha 1000-tals PPM fonder att välja emellan eller ha 40 000 artiklar i en hypermarket? Nej, vi är inte rationella, vi är i allra högsta grad irrationella, åtminstone på ett medvetet plan. Detta innebär att vi aldrig får skapa en miljö där våra kunder känner sig dumma och som de inte förstår. Utan vi måste försöka skapa en kommunikation som upplevs rationell som är lättförståelig, För dig som vill fördjupa dig inom detta tema så rekommenderas Daniel Kahnemans bok ”Tänka snabbt och långsamt”. (Nobelpriset i ekonomi-2002).
6. Människan är känslosam
   Känslor är helt avgörande för våra beslut. Glöm allt om vår rationalitet och att vi skall lämna känslorna utanför när vi fattar beslut. Känslor styr vårt beteende. Därför är det viktigt att kommunikation inte bara talar rationellt till oss utan även emotionellt. Något som är utmanande och svårt såväl digitalt som i den fysiska butiken.
7. Människan är glömsk
   7-9 saker kan vi ha i vår medvetna del av hjärnan. Det som inte är en vana tenderar vi rätt snabbt att glömma bort. Bygg därför inte din kommunikation på att konsumenten skall komma ihåg. Däremot kan man skapa lösningar som hjälper konsumenten att minnas och förstå. (Shopper Marketings roll i butik).

Avslutningsvis vill jag att du kontemplerar kring dessa 7 sanningar och sätter dem i relation till din marknadsföring och kommunikation. Min förhoppning är att du mycket snabbt kommer att identifiera ett antal gap (hur ni gör idag och vad ni borde göra) som förhoppningsvis denna uråldriga kunskap kan fylla.

Ha en skön sommar.