Det är tid att ställa de svåra frågorna – Shopper Marketing by Retail House

Hög tid att ställa sig de svåra frågorna!

Det vore närmast ett tjänstefel att i en aktuell krönika inte beröra den rådande krisen. Många butiker går på knäna då vi ser försäljningsökningar som man inte är bemannad för. Detta gäller framförallt dagligvaruhandeln och apoteken. Vi kan självklart kortsiktigt glädja oss åt fina ökningstal men samtidigt vet vi att många köp bara har tidigarelagts och produkterna lagerhålls i hushållens skafferier. Toalettpapper är ett utmärkt och målande exempel. Det råder just nu undantagstillstånd i Sverige men samtidigt vet vi att också denna kris har ett slut och då kommer vi att behöva ta vid de utmanande och strategiska frågeställningarna som den moderna detaljhandeln står inför. Jag vill därför passa på att upplysa om att kriser inte bara är till ondo utan det finns också goda delar i en kris. Nu ges tillfället att lyfta blicken för ett ögonblick och se på vad som händer i handeln ”Post Corona”.

Detaljhandeln är delvis en bransch i kris. Många kedjor har inte ställt om sig tillräckligt snabbt till kundernas ändrade köpmönster. Under decennier har vi blivit bortskämda av en ständigt ökad efterfråga i samhället och med det en automatiserad försäljningsökning. Jag vill betona att all detaljhandel inte går dåligt. Många handelskedjor mår rätt så bra. De kedjor som på djupet har ett kundfokus är de som lyckats bäst. När kundens köpmönster förändras kommer de allra svagaste att slås ut. Vi har under de senaste månaderna sett kedjor framförallt inom mode som gått i konkurs. Butikskedjor med en otydlig position. Är man inte tillräckligt vass i sitt erbjudande har man idag ingen chans i den globala konkurrensen. Addera nu till den rådande krisen så kommer utslagningen av de svagaste att gå snabbare.

Samtidigt kan perioden vi nu går igenom också innebära en stor möjlighet för många detaljhandelsföretag. Visste ni att det kinesiska tecknet för kris både står för hot och möjligheter? Nu handlar det om att gå till botten med det erbjudande som vi har. I krisens spår kan vi nu omförhandla hyror, skärpa till sortimentet, fokusera på vår kärnaffär och faktiskt bygga ett starkare företag. För att klara det så måste man ställa sig ett antal olika frågeställningar som kan innebär att många ”heliga interna kor” måste upp på slaktbänken. Vad skall vi satsa på? Hur tänker våra kunder framåt? Hur kommer tekniken att påverka oss? Vad är kärnan i vår affär? Varför kommer våra kunder till oss?  Utgångspunkten, kris eller inte, är att man alltid måste sätta kunden i fokus, vilket är komplicerat, och ju djupare in på huvudkontoret du kommer ju mer har butik kommit att handla om andra frågor än kundnytta. Nedan har jag ringat in sex områden som varje detaljhandlare måste förhålla sig till och ha ett knivskarpt svar på.

1. Hur ser vårt värdeerbjudande ut?

Kunden söker value for money. Fler och fler kunder har börjat upptäcka lågpriskedjor och deras erbjudande. Om vi dessutom går in i en lågkonjunktur kommer vår förmåga att ha rätt prissättning och att kunna erbjuda kunden olika nivåer på kvalitet vs. pris vara avgörande för vår framgång.

 

 

2. Vad erbjuder vår kedja som är unikt?

Kunden söker relevanta erbjudande. Detta gäller både den reklam som skickas ut men också de produkter som säljs i butiken. Vi har fler möjligheter till att köpa produkter än någonsin tidigare. Butiken måste veta vad sina kunder vill köpa idag och i morgon. Butiker som inte har ett relevant sortiment kommer att slås ut. Relevansen sätts självklart i relation till butikens önskade position.

 

3. Hur bidrar våra butiker till en hållbar framtid på riktigt?

Kunden vill köpa hållbara produkter och vill inte handla sådant som påverkar miljön negativt. Vår miljö lider av vår konsumtion och det kan vi inte blunda för. Miljöaspekterna blir allt viktigare.  Detta är inte längre en ”lyxfråga” utan den handlar om vår överlevnad på jorden. Hur bidrar din butik till en hållbar framtid på riktigt?

 

4. Hur bidrar vi till kundens upplevda hälsa?

Kundens totalhälsa blir allt viktigare och vi blir mer medvetna om hälsoaspekterna i vår konsumtion. Hittills har hälsa till stor del handlat om tillsatser, motion, socker och viktminskning. Framåt kommer också hälsoaspekterna att involvera vårt psyke. Både kroppen och själen definierar hälsobegreppet i framtiden.

 

5. Hur kan vi bidra till det cirkulära samhället?

Kunderna kommer att köpa färre produkter och vår materiella standard är hög. Vi kommer att dela produkter med varandra och handla dyrare produkter som håller längre. Vi kommer att hyra produkter för olika ändamål. Detta, i kombination med att vi blir fler som bor i storstäderna på mindre yta, betyder att vi inte kommer att fylla våra hem med onödiga prylar. Är vår kedja i nuläget fokuserad på transaktion så måste vi ställa oss frågan hur vi kan hitta alternativa intäktsflöden.

 

6. Vilket högre syfte uppfyller vår affärsidé

Vi söker mänskliga möten, upplevelser och sammanhang. När vi tillfredsställt vår materiella standard kommer vi att söka något mer. Vi kommer att vilja träffas fysiskt med likasinnade och uppleva saker tillsammans. Vi kommer att söka oss in i sammanhang som skapar mening. Vilken typ av community kan vi samla i våra butiker? Har vi ett högre syfte som kan attrahera ett tillräckligt stort urval av framtidens kunder?

Frågeställningarna är stora och breda men de handlar faktiskt om dig och mig och vår bransch. Hur vill vi ha det och hur kan vi tillsammans skapa en framtid där vi både tjänar mänskligheten och våra affärer. Det kan tyckas ambitiöst, men i dessa dagar tycker jag att vi skall passa på att våga ställa oss de lite större frågorna som vi måste lösa när krisen väl är över.

Denna krönika publicerades första gången på Centrum för handelsforskning vid Lunds Universitet 2020

Motion blur of train moving inside tunnel in Tokyo, Japan

 

Hållbarhet = Framtid – Shopper Marketing by Retail House

Tillsammans har vi världens möjlighet att hjälpa kunden till bättre miljöval

Hur viktigt är hållbarhet för dig och ditt företag? Officiellt är det en topprioriterad fråga i dagsläget. Men handen på hjärtat, hur många frivilliga uppoffringar har du gjort det senaste året för att dämpa ditt och ditt företags klimatavtryck? Enligt många undersökningar så lider många av klimatångest, vi vill handla produkter med lägre miljöbelastning och vi vill ha en jord som våra barn och barnbarn kan fortsätta att leva på. Enligt PostNords senaste E-barometer har hållbarhet seglat upp som en av de viktigaste frågorna för konsumenterna som handlar på nätet. Men lever vi verkligen som vi lär? Vi säger en sak och gör sedan en helt annan. Om miljöfrågan är så viktig som vi säger så skulle vi se ett helt annat avtryck i våra konsumtionsmönster än vi ser idag. Vi skulle också se många fler reella, frivilliga initiativ på miljöområdet än svulstiga policys och målsättningar som ligger långt fram i tiden – när dagens företagsledare sedan länge är pensionärer.

Nej, vi måste bli mycket mer konkreta och arbeta med de verktyg som vi har. I butiken sker 70% av köpbesluten och det är där vi kan påverka kunden till att flytta handen och välja produkter med lägre miljöbelastning. Visst du att 5 av 10 svenskar anser att de gör något för miljön? De vill däremot göra ännu mer och 70 procent känner sig mycket osäkra i sina miljöval.

Allvarligt talat, här har vi en väldigt stor möjlighet att styra och hjälpa kunden i butiken till rätt miljöval. Butiken kan bli den unika bryggan mellan kundens vilja och hennes praktiska handling och resultatet kommer att bli att vi får nöjdare och lojalare kunder. För att nå dit måste handel och leverantörer på allvar börja tala om hållbarhet på ett praktiskt plan – på ledningsnivå, i kategorimöten, på morgon- och säljarmöten i butik.

Framförallt behöver vi ta ett butiksperspektiv på hållbarhetsfrågan. Vi måste ställa oss följande frågor: Hur bygger vi våra avdelningar och gavlar så att de minst miljöbelastande produkterna får bäst synlighet? Hur hjälper vi kunden att navigera så att hon snabbt hittar de produkterna? Hur utbildar vi våra butiksmedarbetare så att de förstår hållbarhet och sin oerhört viktiga roll i butik? Hur arbetar vi proaktivt med hållbarhetsgrupper i butikerna vars främsta syfte är att säkerställa att frågan hålls konkret och levande? Hur utbildar vi kunderna? Hur mäter vi vår butiksförsäljning ur ett miljöbelastningsperspektiv så att miljöavtrycken också kan kommuniceras? Det är jättefint med policys och långsiktiga mål men dagligvarubranschens styrka är ju att vi är snabba, operativa och väldigt kundnära. Nu gäller det att vi drar nytta av den styrkan också när det gäller hållbarhet. Lyckas vi med det kommer våra butiker att bli attraktivare och vår bransch att framstå som proaktiv. Vår värld kommer också att bli lite grönare.

Denna krönika presenterades i Fri Köpenskap februari 2020.

 

Vi måste göra branschen het igen – Shopper Marketing by Retail House

När jag för 25 år sedan klev in i dagligvaruhandelns värld så var det den hetaste branschen man kunde arbeta i. Dynamik, stort självstyre och härliga personligheter utmärkte branschen. Fick man en plats på Unilevers eller Procter & Gambles traineeprogram så var lyckan gjord. Så ser det inte ut idag.

Universum, som varje år rankar de mest attraktiva företagen i Sverige baserat på unga människors preferenser, visade i sin senaste studie 2019 att det inte fanns ett enda dagligvarurelaterat företag med på 20-i-topp-listan. Den första dagligvaruleverantören (inom mat och dryck) hittar vi först på plats 32 (Coca Cola) och på plats 40 ligger den första dagligvarukedjan – ICA. Axfood ligger på 83:e plats och Coop kvalade inte ens in på topp-hundralistan.

Nyckelord för vår bransch idag är standardisering, processorientering, centralisering och digitalisering, allt med fokus på kostnadseffektivitet. Resultatet av detta är att vi alla är fokuserade på att föda och underhålla systemet som vi byggt upp snarare än att fundera på hur vi skall utveckla, skapa nya affärer och få branschen att växa. Kunder tycker det är tråkigt att handla mat i våra livsmedelsbutiker och enbart ett fåtal av alla de tusentals produkter som lanseras varje år överlever. Resultatet av detta är krympande marginaler, svårigheter att hålla marknadsandelar, tappad konsumtion till restaurangsektorn och illojala kunder.

Vi människor är i grunden kreativa och skapande. Jag tror att många människor idag, främst bland de yngre, söker sig till branscher där man kan få vara med att påverka, skapa nytt och göra skillnad. Detta är precis vad vår bransch behöver just nu och därför måste vi förändra den. Med respekt för att denna fråga är komplex så har jag ändå dristat mig till att ha identifierat tre övergripande områden som vi behöver fokusera på för att lösa detta – oavsett om vi arbetar i butik, centralt hos kedjan eller på leverantörsföretagen.

Nr 1. Vi måste på allvar börja samarbeta med varandra. Vi kan inte längre se oss som leverantör och inköpare. Vi måste sätta oss i samma båt med ett övergripande fokus på hur vi tillsammans kan utveckla lösningar som gör skillnad för våra kunder i deras vardag. Allt annat bör i framtiden vara sekundärt.

Nr 2. Det är otroligt viktigt att förstå vad kundupplevelse är. Vi kan inte fortsätta att mekaniskt lansera våra produkter och tro att kunden kommer att hitta och köpa den. I framtiden så kommer upplevelsen att vara lika viktig som produkten i sig.

Nr 3. Vi måste visa den fysiska butiken mer kärlek. Dess roll kommer fortfarande att vara viktigast vid kundens matinköp och central för leverantörens marknadsföring. Glöm inte bort den fysiska butikens utveckling och sluta se den som en döende dinosaurie.

Vår bransch är fantastisk så låt oss tillsammans fokusera på att släppa lös all inneboende potential som finns i den.  Så lätt och så svårt.

Denna krönika presenterades i Fri Köpenskap i Januari 2020.

 

Nu smygstartar vi Interim Management på Retail House

Vår bransch är i omvandling och ovissheten om framtiden
skapar stora utmaningar för de allra flesta företag. Krav
på förändring och anpassning till en förändrad värld leder
ofta till behov av specialkompetenser och en mer flexibel
organisation. Då kan en interimslösning vara ett bra vägval
istället för att anställa.

Det råder också en trend i att alltfler arbetstagare önskar ett mer dynamiskt
och friare arbetsliv. Flexibilitet och dynamik är nyckelorden för vår bransch
2020 och framåt…

Nu sjösätter vi (efter ett par års smygstart) vår nya
interimstjänst – Retail House Interim Management.

Vi på Retail House har hjälpt 100-tals medarbetare inom dagligvaru- och
detaljhandeln att nå framgångar med sina varumärken och kampanjer i butik.
Vi har lärt oss vad som gör att man lyckas eller misslyckas, både när det gäller
varumärken men framförallt vilka människor som blir framgångsrika.

Under åren har vi byggt Nordens största nätverk med medarbetare på alla
nivåer som regelbundet loggar in på Retail House för att söka kunskap genom
nätverk, forskarfrukostar eller utbildningar.

Vi vet vilka krav som ställs på medarbetaren inom dagligvaru- och detalj
handeln. Vårt nätverk och kunskap i branschen garanterar att vi kommer att
hitta rätt kollegor till dig eller nya utmaningar om det är det du söker.

Retail House är mötesplatsen där idéer skapas, människor möts och samar-
beten mellan handeln och leverantör utvecklas. Nu vill vi också vara mötes
platsen där du kan söka din nya kollega eller själv hitta nya utmaningar inom
den bransch som vi så passionerat brinner för och vill utveckla. Retail House
garanterar rätt person på rätt plats.

Så vi välkomnar dig både som kund eller om du vill ladda upp du vill CV och söka nya utmaningar i branschen.

Ladda upp ditt CV här!

Ha en skön sommar!!