Fullsatt forskarfrukost – Shopper Marketing by Retail House

tackkort-forskarfrukost

I fredags träffades drygt 100 kunskapstörstande beslutsfattare från detalj-och dagligvaruhandeln.  Under forskarfrukosten, som vi genomför tillsammans med Handelsrådet,  föreläste docent Erik Wästlund från Karlstads Universitet på temat  upplevelser och beslutsfattande i butik.

Det var en oerhört fascinerande föreläsning där Erik tog med oss på den svåra resan att skapa uppmärksamhet i butik. Det är märkligt hur mycket vi har kvar att göra i handeln då det är snarare regel än undantag att vi bryter mot alla regler för butikskommunikation.

Några exempel.

  • Vi sätter skyltar i taket – trots att vi vet att skyltarna i taket inte skapar uppmärksamhet.
  • Vi kommunicerar irrelevant kommunikation i butiken utan koppling till närliggande sortiment.
  • Vi inför tekniska lösningar som överhuvudtaget inte tar hänsyn till att vi är människor.

För dig som vill veta mer om beslutsfattande i butik – klicka på länken nedan.

Läs mer om Eriks forskning här

Mer om beslutsfattande i butik kommer framåt – det är ett viktigt och relevant område inom Shopper Marketing!

 

Annonser

Branschen förändras – lär dig hur – Shopper Marketing by Retail House

Digitaliseringen driver förändringen. Du har läst det förut. Idag publicerar jag en superfärsk rapport som Svensk Handel gjort. Detta är måsteläsning för dig som arbetar inom detalj-och dagligvaruhandeln. För dig som inte orkar läsa hela rapporten så finns några höjdpunkter nedan.

  • E-handeln växer från 50 miljarder år 2015 till 192-288 miljarder och utgör 20-30 procent av handelns försäljning år 2025.
  • Handeln blir internationellt konkurrensutsatt och utländska företags försäljning till svenska konsumenter ökar kraftfullt. Den utländska handeln uppgår till 48-96 miljarder kronor och utgör en andel av handeln på 5-10 procent och 25-33 procent av e-handeln år 2025.
  • I sällanköpsvaruhandeln väntas 5 000-10 000 butiker stänga till och med år 2025 och antalet anställda sjunka med 20 000-40 000.
  • Priser och marginaler sjunker i takt med att digitaliseringen möjliggör nya affärsmodeller.
  • Handeln koncentreras till färre men större aktörer.

Läs rapporten här

Lycka till med din transformation.

images7T8HE55W

 

 

94%-kraften i det personliga mötet – Shopper Marketing by Retail House

martin-2Idag hade jag den stora förmånen att få tala inför ett 100-tal elever vid Bromma Gymnasium. De är alla involverade i ung företagsamhet och ville lära sig mer om det personliga mötets kraft och tekniker. Superkul att få vara en del av rörelsen som tror på det fysiska mötets roll i den digitala världen.  Tack Carl för förtroendet.

Och så till de 94 %. Vad är det?  Jo, 94 % av Word of mouth kopplat till varumärken sker i den fysiska världen mellan fysiska människor och 6 % sker digital. Ja, tror det eller ej. Glöm ej bort att vi är fysiska, sociala varelser! (Källa: Contagious, why thing Catch on, Jonah Berger-16). Köp boken här.

Lycka till med Era fysiska möten i den digitala världen.

 

Effektivare säljbesök (3) – Shopper Marketing by Retail House

I några tidigare blogginlägg så har jag presenterat vår säljmodell. Nu har vi kommit fram till steg 3 – Score card.

Score card kan tyckas låta lite stelt och huvudkontorsmässigt men är ett mycket bra verktyg för att få en fältorganisation att arbeta enligt en given metod. Scorecardet skall sammanfatta de framgångsfaktorer som finns för att vi skall kunna sälja så mycket på varje enskild butik (ut ur butik). Det handlar om kategori, planogram, second placement och personalens attityd och kunskapsnivå. Målet med score card kan sammanfattas i nedanstående tre områden.

  • Trade In

Hur driver vi trafik?

  • Trade Up

Hur får vi shoppern att spendera mer genom att välja dyrare produkter

  • Trade Across

Hur driver vi snittköpen?

Genom att arbeta med score card får vi också en bra analys av potentialen i butik, inte minst viktigt för att kunna genomföra ett bra och kvalitativt säljbesök.

Vill du ha mer inspiration så har vi skrivit ett white paper:  10 tips för bättre säljbesök i DVH.  Laddas ned här.

Lycka till med ditt säljarbete.

jjjntbqs9fuooul1jwkl[1]

10 regler för Shoppability – Shopper Marketing by Retail House

Det yttersta målet för all retail, digital som fysisk är att attrahera kunder och få dem att handla så mycket som möjligt och självklart också komma tillbaka.

Så långt är ni med? Bra!

Men det är en sak att säga och en sak att göra. Hur man skapar en miljö i butikerna där både shoppern trivs och som gör att hon/han handlar och kommer tillbaka landar i begreppet – Shoppability.

Den amerikanska professorn Raymond Burke har skrivit en utmärkt artikel på temat som du kan ladda ned från vår hemsida. Men för dig som inte orkar läsa den kommer här hans bästa 10 råd för hur man gör butiken mer shoppervänlig.

Dr Burkes bästa 10 råd för ökad Shoppability

  1. Visa produkterna
  2. Hjälp shoppern att navigera
  3. Förenkla
  4. Ta bort onödigt brus
  5. Maximera och presentera nyttan med produkterna du säljer
  6. Visa de nya produkterna och nya idéerna
  7. Gör det bekvämt
  8. Gör det glädjefyllt
  9. Tala med auktoritet
  10. Var flexibel

Mitt råd är att läsa artikeln – den är drygt 10 år gammal men fortfarande mer aktuell än någonsin.

Ladda ned artikeln här (Retail House hemsida)

Lycka till!

24538-hd-women-shopping-300x187[1]

Effektivare säljbesök (del 2) – Shopper Marketing by Retail House

Omvärlden är ofta  komplex därför är min starka rekommendation att skapa modeller för hur världen ser ut. Dessa modeller är ofta förenklingar men är oerhört praktiska när vi skall implementera idéer och strategier.

I förra veckans blogginlägg diskuterade vi första steget i vår 5-stegsmodell för effektivare säljbesök: Sätta tydliga mål som engagerar och skapar mening i det dagliga arbetet. När målen är på plats har VAD blivit tydligt. Steg 2 i modellen handlar om att svara på frågan VAR. För att åstadkomma det krävs det en robust kanalstrategi.

För att säkerställa att varumärket/produkten har rätt förutsättningar för den mest möjliga tillväxten och lönsamheten gäller det att kunna prioritera rätt mellan tillgängliga kanaler och butikskedjor. Sällan finns varken resurser eller möjlighet att välja alla kanaler vilket gör prioriteringen central. För detta krävs en kvalificerad prioriteringsstruktur.

Strategiskt viktiga frågor att ställa sig inför sitt kanal/kundval

I vår modell kommer vi fram till prioriteringen och svarar på frågan VAR genom att analysera kanalerna utifrån 4 perspektiv:

  • Målgrupp i kanalen

En målgruppsanalys av kundströmmarna i den aktuella kanalen (butiken) ger oss nödvändig info för att bedöma varumärkets/produktens förutsättningar till lönsam tillväxt. Finns vår tänkta målgrupp i kanalen och köper de vårt varumärke där?

  • Strategisk matchning mellan kanalen och varumärket

Genom en matchning mellan kanalens- och vårt varumärkespositionering får vi en värdefull information som ger oss mer vägledning och möjliggör prioriteringen

  • Produktens potential i kanalen

När förutsättningarna för den unika produkten analyseras i den aktuella kanalen och inom kategorin har vi ytterligare möjlighet att bedöma den valda kanalens potential

  • Ekonomiska förutsättningar i kanalen.

Möjligheten till tillväxt inom kategorin och kanalen baseras på en rad faktorer och ger oss ovärderlig information i att utforma strategin

När samtliga perspektiv är analyserade har vi en god grund för att göra en kvalificerad prioritering. Prioriteringen som leder oss till VAR vi ska förlägga resurser som genererar resultat- en hållbar kanalstrategi.

I kommande blogginlägg går vi vidare till steg 3 där vi resonerar kring hur kanalstrategin används i butik, vid själva genomförandet av säljbesöket.

 

right-way-wrong-way1ny-300x224[1]

Framtidens marknadsföring – Shopper Marketing by Retail House

Min rekommendation till dig är att börja året på ett riktigt bra sätt – låt dig inspireras av en bra bok. Jag var för några veckor sedan och läste en kurs på Wharton Business School. Där hade jag den stora förmånen att få samtala och lyssna till en av världens främsta akademiker inom marketing – Jerry Wind. Han har samlat cirka 200 praktiker inom marknadsföringsområdet och tillsammans med dem försökt att skissera en framtidsbild. Denna bild finns nu publicerad i boken Beyond Advertising som jag varmt vill rekommendera som en snabbstart till att komma upp på banan 2017.

Vad är då det viktigaste budskapet i boken?

Jo, intressant nog så sågas den gamla marknadsmixen sönder till förmån för att följa med kunden på dess köpresa. Som stark anhängare av Shopper Marketing så gläds jag naturligtvis av denna viktiga och kloka slutsats.

Trevlig läsning

 

9781119074229_l

 

Effektivare säljbesök genom 5-stegsmodellen – Shopper Marketing by Retail House

Steg 1 – Sätta tydliga mål som engagerar och skapar mening i det dagliga arbetet.

Säljbesöken är kanske något av det mest strategiskt viktiga aktiviteter (och mest kostsamma) som ett leverantörsföretag gör. Genom säljbesöket möjliggörs den fysiska distributionen av företagets varumärken på butiksgolvet.

Dessutom säkerställs en kommunikation till butikens viktiga medarbetare om nyttan och syftet med produkten (något som sällan kommer fram).

Vi har utvecklat en 5 -stegs modell för effektivare säljbesök där vi försökt att ta all befintlig kunskap som vi fått genom att driva egen säljkår (vi har en säljkår som jobbar nationellt med olika ledande varumärken), genom konsultativt arbete med att hjälpa Sveriges största säljkårer med handelsdialogen och vår forskning som genomförts tillsammans med Handelshögskolan i Stockholm. (Bra och dåliga säljbesök i DVH). I dagens blogg presenteras steg 1 i modellen – målsättning.

 

Hur gör man då för att få målen engagerande?

  • Förklara varför!

Att sätta tydliga och mätbara mål är ingen nyhet för något välfungerande bolag. Det är en självklarhet att företagets övergripande mål bryts ner per avdelning och blir till arbetsuppgifter runt om i säljande organisationer. Jag skulle vilja påstå att speciellt just i säljorganisationen blir företagets övergripande mål särskilt tydliga.

Utmaningen för säljorganisationen ligger alltså inte i att sätta mål och inte heller i att arbeta efter dem. Med högre krav och starkare konkurrens ligger den snarare i att engagera medarbetarna så att målen blir något som man vill arbeta efter.

Vi måste förstå varför vi sätter ett mål som vi gör. Detta är oftast den mest underskattade delen. Om vi inte förstår det stora målets relation till vår arbetsinsats och egna målsättning så kommer aldrig målet att uppnås. Att förklara ”why” kommer att bli allt mer viktigt då de gamla arbetssätten som vi har snabbt avtar i effektivitet.

  • Direkt kopplade till aktivitet

Jag tror att det är otroligt viktigt att bryta  ned målen ”store by store”. Dvs vad skall vi åstadkomma i just denna butiken och göra målen kvantitativa. Det behöver inte bara vara att vi skall vinna en gavel det kan också vara att vi skall hålla en utbildning, kvalitativt säljsamtal eller något annat. Det viktiga är att målet är så nedbrutet att jag kan ta en konkret action på det.

  • Mätbara och möjliga att följa över tid

Mätbarheten ligger i att göra målen ”actionable”. Dessutom så gäller det att ha system för att följa upp målen över tiden så att vi ser att den enskildes mål stämmer överens med vårt övergripande mål.

  • Engagerande och möjliga att skapa incitament och tävling kring

Säljare är vanligtvis tävlingsmänniskor och även om vi inte är tävlingsmänniskor så är det viktigt att kunna ställa min prestation i relation till mina kollegors. Därför är engagemang och tävling nyckelbegrepp kring hur man kan göra målen förståeliga och engagerande.

 

Detta var ett smakprov på steg 1 i vår modell. I nästkommande bloggar kommer vi även att presentera de 4 nästa stegen i Retail House modell för effektivare säljbesök.

Har du några kommentarer eller vill ha vår 5 stegsmodell presenterad i sin helhet alternativt få mer information hur Retail House kan hjälpa dig med säljkårsarbete så fyll i formuläret nedan.

Trevlig trettonhelg och lycka till med ditt säljarbete.

jjjntbqs9fuooul1jwkl[1]

Ny forskning – Shoppern behöver privat utrymme i butik – Shopper marketing by Retail House

Hur skall en bra säljare i butik bete sig så att kunderna trivs, köper och kommer tillbaka? Åtskilliga kurser ges i det ”rätta beteendet”. Idag publicerar jag en superfärsk artikel (28 dec 2016) från den utmärkta tidningen Harvard Business review på temat in-store privacy.

Artikeln bygger på empiriska studier och ger en ny och intressant vinkel på Shopperns behov av att känna sig privat i butiken. Artikeln refererar till fler studier där felaktig interaktion genom ögonkontakt skapar en negativ påverkan på försäljningen och inte tvärtom.

Detta gäller vanligtvis när man köper ur kategorier som är ”mer privata” än andra t ex imtimhygien etc. Ju mer ett varumärke säger om en shoppers personlighet ju större är behovet av diskretion. Så devisen hej, titta le i alla lägen är inte att föredra.

Som med alla forskning kring mänskligt beteende så är den i mångt och mycket situationsanpassad. Läs gärna artikeln och fundera själv hur detta kan påverka dig.

Läs artikeln från Harvard business review här

98f09071471224cb_800x800ar.jpg