Effektivare säljbesök (del 4) – Shopper Marketing by Retail House

Vilken kunskap behöver vi om shoppern/konsumenten för att kunna optimera säljbesöket? Detta är det fjärde steget i Retail House säljmodell och en förutsättning för att sälja ut produkterna ur butik.

Det finns ett antal centrala frågeställningar att ta hänsyn till som påverkar hur vi väljer att arbeta med produkten/kampanjer i butik. Nedan har vi specificerat några av frågorna vi måste ställa oss för att vi skall göra rätt aktiviteter i butik.

• Hur köper kunden produkten?
  • Här fokuserar vi på om produkten är ett planerat köp eller om den i huvudsak köps impulsstyrt. Detta påverkar i sin tur vilken typ av exponering för produkten som är att föredra. Impulsbaserade köp tenderar att drivas genom second placement.
  • Är shoppern densamma som konsumenten eller är shoppern ansvarig för köpet och konsumenten en annan (ex inköp av blöjor eller kattmat)?

 

• Vad vet vi om kundens förutsättningar innan butiksbesöket
  • Vilka kampanjer är inplanerade för året och hur ligger dessa fördelade över kanal och period?  Vilka erbjudanden och genom vilka marknadsföringskanaler kan shoppern tänkas ha tagit del av innan butiksbesöket?  Kunskap om vilka budskap shoppern har nått av är centralt för att kunna påverka köpbeslutet i butik?
  • Vilken årstid eller högtid är det just vid tid för köpet påverkar shopperns köpbeslut? Påsken, julen, Alla Hjärtans Dag är alla exempel på tillfällen som styr våra köp.

Det kan tyckas att det är mycket vi måste ta hänsyn till för att vi skall göra rätt aktiviteter i butik. Men detta är centrala  och viktiga frågeställningar som påverkar om vi skall lyckas att både sälja in och sälja ut ur butik.

Lycka till med din säljstrategi